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レスポンスがあった場合

ソフトオファーのパターン

1 まず反応のあった相手先に、
自社パンフ、各種サービス案内、担当者の名刺、既に使用しているお客さまの声などをボリュームのあるように見えるようなるべく沢山入れて送付する。

サンプルにも十分な使用方法や手順書などをいれて、無料資料でも充実感のあるイメージで送付する。
2 資料が届いた頃を見計らってメールまたはFAXでサンプルの効果的な使い方などのお客に有益な情報を提供する。

3 反応、レスポンスから見込み客リストを作成。
なお、「FAXやメールには今後送らなくてもよいですか?」
と聞くようにすればクレームも少なく抑えることができる。
4 1発で成約にならなくてもダイレクトEメールやニュースレター、FAXレターなどを送り、自社のファンになってもらえるよう有益な情報をたくさん提供し、購入するようなお客に育てる。


ハードオファーのパターン

1 まず反応のあった相手先に、自社パンフ、各種サービス案内、担当者の名刺などをなるべく沢山入れて送付。

サンプルにも十分な使用方法や手順書などをいれて、無料資料でも充実感のあるイメージで送付する。
2 資料が届いた頃を見計らって(1週間以内)電話を担当者に入れる。

「パンフレットは見てもらえましたか」
「社員旅行、宴会のご予定、ご予算は…」
「××の汚れでお困りでしたか」
など、その企画に沿うた内容で、さりげなく聞いてみる。
3 さらに1ヵ月後(企画が旅行や宴会なら予定2ヶ月前)もう一度担当者に手書きでDM郵送。
その内容は電話で聞いた予算、コース、サービス内容にする。

商品売込みなら「キャンペーン」と題して割引き特典やクーポン券などを付ける。
(前回資料請求をしてくださったのみの特典プレミアム付き等を強調する)
4 1〜2週間後にもう1度電話フォローする。(担当者名指しで)
5 反応、レスポンスから見込み客リストを作成。
なお、1年の間に「春のキャンペーン」「忘年会キャンペーン」「歳末売り出し特別ご案内」などと題して、DMや FAXでアプローチ。

しつこくやりすぎるのは禁物だが、手を変え品を変えて(メディアミックス)アプローチし続けることにより、お客に購買チャンスをより多く与える。

いきなり「買ってください」では、その時にニーズがあったお客様しかものにできないので、見込み客のリストを集めることをFAXDMの目的とするべきである。

情報を提供することにより商品でなく人間を売り、段階式に、少しづつ見込み客を今すぐ客に育て上げる。

 「人は接触する度数を多くすると、好感をもたれる」という
アメリカの心理学者ザイオンスの「熟知性の法則」で提唱しているように

お客は担当者と接する回数が増えてくると、最終的に成約数は多くなる。


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